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《主动营销销售力提升训练》
【培训对象】客户经理、店员
【培训目的】学习专业的销售流程及关键营销技巧，学习以需求为导向的顾问式需求分析技巧、快速成交步骤及技巧、产品买点分析技巧以及实战销售演练。从而提升客户经理的营销能力，提升营销团队的绩效。
【授课方式】示范、案例研讨、角色演练、实战模拟、多媒体教学等授课方式
【课 时】2天
【课程大纲】
一、主动营销的意义
1、以服务为王的时代到来
2、从4P到4C的主动营销
3、培养双 S营销专家
二、 成功营销的关键
1、 成功营销的根本
1） 认识营销的本质
2） 了解客户购买的两个决定
3） 找到客户购买的热键
@讨论：客户为什么会选择你？
2、 营销流程与关键技巧
1） 主动营销流程
2） 营销关键技巧
--陌生客户开拓技巧
--活动营销开拓法
--电话沟通技巧
--以需求为导向的面谈技巧
--快速成交五步骤
--以信任为基础的客户关系建立
三、 陌生客户开拓技巧
1、客户开拓的重要性
2、陌生客户拜访的特点
@案例：某客户经理的经历
3、陌生拜访前的准备策略
4、成功关键
5、专业度的准备
6、工具的运用
7、突破性的联络技巧
1）短信接洽技巧
2）常用的五种短信
@案例：成功激活案例示范
3）避免短信泛滥的小贴士
四、 活动营销开拓法
1、活动营销的意义
2、活动营销的方式
3、路演活动营销法
4、社区活动营销法
五、 电话沟通技巧
1、电话沟通的唯一目的
2、电话沟通的PDR操作流程
P—事前准备六事项
D—电话邀约的六步流程
R—有效地进行记录
3、电话沟通的十大原则
3、 电话沟通小贴士
4、 电话礼仪
演练：陌生客户电话邀约
六、 以需求为导向的销售面谈技巧
1、 对比销售行为与购买的行为
2、 以需求为导向的营销金字塔
3、 如何赢得客户信任
4、 赞美的要领
@演练：1分钟寒喧
5、 创造客户需求的说的技巧
6、 创造客户需求的问的技巧
7、 创造客户需求的听的技巧
8、 反馈技巧
@演练：3分钟需求沟通
七、 产品的买点解析
1、产品解析的FAB法
2、FAB使用原则
3、FAB法则使用技巧
4、案例：产品营销案例
@实操：运用FAB原则解析产品
八、 快速成交五步法
1、 快速成交五步法
1） 寒喧与赞美
2） 服务与承诺
3） 探寻需求
4） 切入产品
5） 推动成交
2、 持续跟进与维护技巧
九、 销售实战
1、 运用客户张女士的案例，进行电话邀约实战演练
2、 运用客户张女士的案例，进行快速成交五步法实战演练
3、 演练要求：以小组为单位，选派代表进行销售活动设计，并模拟情境销售。
4、 讲师点评及总结
十、创新营销方式，开拓客户资源
1、 定期服务你的客户
2、 建立信任为基础的客户关系
3、 给你的客户升个级吧
4、 管理你的数据库
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